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如何产品卖爆?这里有9个文案方法!

果泽森 2020-03-29 16:33:09
有兴趣有需求不等于会购买!这谁都知道。
 
从心动到最终购买,还有大量的决策阻碍和顾虑,让人犹豫不决或者直接放弃。
 
而其中,价格绝对是影响买卖与否的一个重要因素。绝大多数人对于价格是敏感的,一旦觉得贵,就可能放弃购买。
 
那我们该怎么办呢?如何让他更能接受这个产品?
 
除了 “降价打折”、“制造稀缺感” 和 “强行说服”,这个时候,我们需要有效减少消费者购买贵产品的阻碍。
 
下面老贼就给大家分享9个实用的方法,告诉你:如何让消费者更愿意买贵的。
 
 
 
塑造内行形象
 
“你买贵的,因为你是内行”
 
很多人为什么不愿意花钱买更贵的东西?(真没钱的扎心走过)
 
一个很重要的原因是他们觉得太浪费没必要、花太多钱会有负罪感、担心得不到其他人的认可等等。
 
这个时候,你需要给他买贵的东西提供一个额外理由,让他把注意力从这些阻碍因素上挪开,而 “内行形象” 就是一个不错的理由。
 
“我买这个贵的是因为我真的懂,那个便宜的是真不行。”
 
比如一款手表,如果只是说 “高价豪华,成功之选”,对于喜欢炫富的人当然没问题,但是对于普通人,并没有消除他花高价购买的负罪感。
 
但如果说 “世界上只有2种手表:德国手表和非德国手表,内行人都知道”,就更容易让人找到购买的理由。
 
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我买它,不是因为头脑发热,不是因为享乐,而是因为我内行、我有辨别力……这个手表更好,更耐用,其实性价比更高。
 
所以,当消费者想买你产品,但又因为贵找不到好理由时,可以尝试这个方法,让他们觉得:“买那种低价品很不机智,一看就是外行,真正的内行买的是……”
 
 
 
 
打击动机
 
“你买贵的,因为便宜的不能帮你达到目标”
 
人们之所以要买某类产品,无非是为了实现某个目标,而如果你让消费者觉得买便宜的东西并不能实现这个目标,他们就不会买了。
 
比如消费者要买一套时尚、有个性的衣服。
 
如果买便宜的这个,可能天天容易撞衫,并不能帮他们完成本来要完成的目标。而更贵的定制衣服,才是更好的选择。
 
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所以,当你想要让别人买贵的,就需要问自己:我的消费者买这个,是为了实现什么目标?如何让他们觉得,买那些便宜的其实实现不了这个目标?
 
 
 
利用群体
 
“你要买贵的,因为不该买的人都买了”
 
当你想要说服一个人的时候,除了把精力放到他身上或产品本身,还可以选择把方向放在影响他购买的群体上。
 
如果你发现比你更加不会买贵产品的人都开始消费了,就更有可能克服内心的迟疑,去买那个贵的。
 
比如一个妈妈本来是不舍得给孩子报更贵的培训班,但是看到其他条件差得多的家庭却在努力给孩子挑选更好的培训班时,她就更加觉得自己应该给孩子更好的。
 
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所以,当你发现消费者虽然对你的产品有所垂涎,但觉得贵了,就需要问自己:我可以让哪些更不可能使用这个贵产品的人去使用?并展现给消费者。
 
 
 
转移归类
 
“你要买贵的,因为这个归类下它并不贵”
 
我们在选择一个产品时,往往不仅仅是因为它本身的功能价值,还会看重产品其他的价值属性。
 
每一类产品都有它对应的价值属性和归类定义,我们可以使之发生转换,给产品不一样的归类和价值。
 
比如星巴克,原本对应的价值归类只是好喝、健康的咖啡,但赋予了文化因素后,做了价值转换,成功升级为上班人士装逼神器这个归类。
 
几十块一杯的咖啡也并不觉得有多么贵了。
 
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同理,你也可以为你的产品找到新的价值归类,包括身份价值、社交价值、符号价值、精神价值、情感价值、文化价值......等等。在这个归类之下,可能消费者就并不觉得买这个产品很贵。
 
一个杯子几百块很贵,但Swell bottle把它做成高级装饰品,感觉就不贵了,因为作为装饰品这个价格很正常。
 
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拉近目标距离
 
“你要买贵的,因为你已经非常努力”
 
如果让消费者觉得现实和理想还有很远距离,任重而道远,这个时候他会更加自律,倾向于消费低价、实用的商品。
 
反之,如果一个人觉得自己已经为了某一个目标付出了很多,离目标更近了,他就会想要一些 “补偿”,想要“犒劳”一下自己。这个时候他会更倾向于消费高价、享乐的产品。
 
卖点重要吗?当然重要。说服一个消费者购买你的产品,就是要让他相信你的产品所具备的各项优势,最终选择你而不是竞品。
 
但是,我们往往忘了一个很重要的前提:
 
“想让消费者信任你的产品,得先让他们相信你的文案。”
 
如果他不信你说的话,那你写什么他都不会往心里去,自然谈不上所谓“卖点”。
 
比如刚刚提到过的保温杯文案,当你说“3层保温技术,锁住你的热量”时,消费者的第一反应是什么?
 
我猜应该是:3层保温技术是哪3层?锁住热量能保温多久?以及最最关键的,我凭什么相信你说的话?
 
是的,对于广告,消费者都是有防备心理的,你很难在短时间内让他们相信你的卖点是真的,而不是一种套路。
 
所以一句话的文案最难写,即使强如华为推出的新产品,也需要在官网上用很长的篇幅去展现各种技术、各种参数,甚至要用实拍照片来证明拍照效果。

 

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